Почему эксперту не нужно греть 1–3 уровень осознанности — и как работать только с теми, кто уже готов платить
Как перестать тратить рекламный бюджет на нецелевую аудиторию и выйти на окупаемость x8–10
Кто такие «холодные» клиенты и почему они не ваша задача
Представьте: вы психолог. Перед вами два человека.
Только начинает подозревать, что проблема с тревогой у него вообще есть. Ещё не гуглил «психолог онлайн», не сравнивал подходы, не знает, что существует КПТ или схема-терапия. Просто плохо спит и раздражается на детей.
Уже пробовал решить проблему самостоятельно. Читал книги. Ходил к одному специалисту — не подошёл. Сейчас активно ищет, сравнивает, знает, чего хочет. Готов заплатить.
Вопрос: кому из них вы продадите быстро и без возражений?
Ответ очевиден. Но большинство экспертов в рекламе, в контенте и в воронках пытаются работать сразу с обоими. И именно поэтому реклама «не окупается», клиенты задают странные вопросы, а продажи даются с трудом.
Уровень осознанности — это то, насколько человек понимает свою проблему, знает о существующих решениях и готов действовать прямо сейчас.
Пять уровней — и где живут ваши реальные клиенты
Классически выделяют пять уровней осознанности:
Живёт с болью, но не называет её проблемой. «Ну, все так устают». Продавать здесь невозможно — человек не чувствует необходимости ничего менять.
Понял, что что-то не так. Но не знает, что с этим делать. «Я тревожный — ну и что, так бывает».
Понимает, что можно пойти к психологу, коучу, почитать книги. Выбирает между вариантами. Ещё не знает о вас.
Уже решил, что хочет работать с психологом. Выбирает между специалистами. Читает отзывы, смотрит подходы, сравнивает цены.
Выбрал вас. Нужен только финальный шаг — оффер, который совпадает с его болью, и понятный следующий шаг.
Воронка соответствует уровню: чем выше уровень осознанности человека, тем короче нужна воронка. На 4–5 уровне человек уже прогрет — ему нужен один чёткий оффер, а не трёхнедельный марафон прогревов.
Почему 1–3 уровень — это не ваша работа
Перевести человека с 1-го уровня на 5-й — это дорого, долго и требует огромных бюджетов на контент и рекламу. Именно этим занимаются большие онлайн-школы: они делают бесплатные марафоны, массовые вебинары, прогревочные рассылки — тратят миллионы, чтобы создать спрос.
Эксперт-одиночка или небольшая команда не может конкурировать на этом поле. И не должна.
Ваша задача — прийти туда, где спрос уже сформирован. Найти людей, у которых:
- боль уже острая и они её признают,
- они уже пробовали что-то решить (и не получилось),
- они активно ищут специалиста прямо сейчас.
Это люди с 4-го и 5-го уровня осознанности. Им не нужно объяснять, зачем вообще решать проблему. Им нужно объяснить только одно: почему именно вы.
Как понять, кто ваш А-клиент — и где его искать
Здесь в игру входит простая сегментация, которая меняет всё.
ABCD-сегментация: четыре типа людей в любой нише
Любая ваша аудитория — реальная или потенциальная — делится на четыре сегмента:
| Сегмент | Покупает | Цикл | Что даёт |
|---|---|---|---|
| A | Быстро, без возражений | Короткий | Окупается x10 |
| B | Покупает, есть вопросы | Средний | Окупается x5–10 |
| C | Долго, много возражений | Длинный | Еле в ноль. Возвраты |
| D | Почти не покупает | Никогда | В минус. Тратит ресурс |
A-сегмент — это люди, которым ваш продукт нужен прямо сейчас. Острая боль, уже потраченные деньги на попытки решить, готовность платить без торга. Покупают быстро, не требуют уговоров, благодарны за результат.
B-сегмент — тоже хотят решить проблему, но есть нюансы: нужно чуть больше объяснений, есть пара возражений. Покупают, но цикл сделки длиннее. Хороший сегмент для работы.
C-сегмент — видят в вашем продукте частичную ценность. Долго думают, много спрашивают, торгуются. Съедают ваш ресурс.
D-сегмент — почти не покупают. Задают много вопросов, просят скидки, просят возвраты. Вы за них платите в рекламе — но они не приносят денег.
Главный принцип: A и B-сегменты дают вам кейсы, деньги и рост. C и D-сегменты дают возвраты, жалобы и выгорание. Привлекать нужно только первых двух.
Связь между уровнем осознанности и сегментом
A-клиент, как правило, находится на 4–5 уровне осознанности. Он уже знает, что ему нужна помощь. Уже пробовал решить проблему — и понял, что сам не справляется. Готов платить за правильное решение, а не за объяснение того, зачем вообще это решать.
C и D-сегменты чаще всего — это 1–3 уровень. Им нужно ещё много рассказывать и объяснять. Это работа для больших бюджетов и долгих прогревов. Это не ваша работа.
Когда вы строите рекламу и воронку под 4–5 уровень осознанности — вы автоматически привлекаете A и B-сегмент. Воронка короткая, конверсия высокая, окупаемость реальная.
Что это даёт на практике: окупаемость x8–10 и выше
Когда вы работаете с правильным сегментом — цифры меняются радикально.
Программа по личному бренду для врачей
Мы не переделывали воронку — мы поменяли аудиторию, которая идёт на вебинар.
Что было ДО: Бюджет — 1 000 000 тг, Продажи — 3 000 000 тг
После смены аудитории:
По сей день Диана работает в таком подходе — уже делает по 9–10 млн в месяц.
Только точность: правильный человек видит правильный текст в правильный момент своей жизни.
В чём реальная разница между теми, кто покупает, и теми, кто просто смотрит
Те, кто покупают программы быстро и без лишних вопросов — это не «осознанные люди» и не «платёжеспособная аудитория 25–45 лет». Это люди в конкретной ситуации с конкретными признаками.
Вот как выглядит человек, который покупает в течение 3–7 дней после первого контакта:
Не «давно что-то не так». А что-то произошло в последние 1–3 месяца: узнала об измене, подала на развод, слил бюджет, не влезла в свадебное платье. Есть точка отсчёта — до и после. И «после» невыносимо.
Разговоры с подругами, книги, вебинары, «само пройдёт», может быть даже платные программы — ничего не помогло. Этот человек знает: самостоятельно не получится. Ему нужна помощь специалиста.
Это не фоновый дискомфорт, а то, что влияет на сон, работу, отношения с детьми, способность функционировать. Чем сильнее боль вмешивается в повседневность — тем выше срочность и тем меньше человек торгуется.
Не просто листает ленту. Гуглит, читает статьи, спрашивает у знакомых. Перешёл от «у меня проблема» к «мне нужен специалист». Это принципиально другой уровень готовности — 4–5 уровень осознанности.
Работающий человек, который уже инвестирует в себя: косметолог, фитнес, обучение. Цена в 200–500 тысяч тг ощутима, но подъёмна — если он видит ценность.
Почему «аудитория» — это не сегмент, и почему это меняет всё
Большинство экспертов описывают свою аудиторию так: «женщины 28–45, в отношениях или после развода, интересуются саморазвитием».
Это не сегмент. Это описание половины вашей ленты в Instagram.
Сегмент — это конкретный человек в конкретной ситуации с конкретной болью.
«Когда [ситуация] → Хочу [результат] → Чтобы [глубинная причина]»
«Женщина с проблемами в отношениях, хочет улучшить коммуникацию с партнёром»
«Когда я узнала, что муж изменяет, и не могу ни есть, ни спать уже три недели → хочу разобраться в себе и принять решение — уходить или оставаться → чтобы перестать разрушать себя и начать жить нормально»
Во втором случае человек читает и думает: «это точно про меня». И дочитывает до конца — и записывается. В первом — «ну, в общем, про меня» — и листает дальше.
Реальный пример: что происходит, когда меняешь сегмент
Практикующий психолог. Тема отношений
Когда пришёл — работал с сегментом «предприниматели и эксперты». Продажи шли плохо.
Мы поменяли сегмент. Есиль перешёл в тему отношений и выбрал конкретный подсегмент: женщины, которые чувствуют, что муж стал холодным и далёким, и не понимают, что изменилось.
Собрали простую воронку: реклама → статья → платная диагностическая консультация → личная работа.
Что это означает на практике
Если вы сейчас работаете с «широкой аудиторией», вы конкурируете со всеми и ни с кем конкретно. Ваша реклама показывается людям, у которых тема просто вызывает интерес. Они читают, лайкают и уходят — и вот в этот момент происходит слив бюджета.
Когда вы переходите к покупающему сегменту, то меняется всё. Человек читает рекламу и думает: «это точно про меня». Он переходит на статью, дочитывает до конца, потому что каждое слово попадает в его ситуацию. И записывается, потому что его боль уже достаточно сильна.
Именно это и даёт окупаемость x8–x10 вместо x2–x3, которые получает большинство психологов. Не бюджет и не сложная воронка и не количество контента.
Только точность: правильный человек видит правильный текст в правильный момент своей жизни.
Аудитория, которая покупает в течение 5–10 дней после того, как узнала о вас:
Не «вообще хочу разобраться с отношениями», а конкретное событие в последние 1–3 месяца: узнала об измене, подала на развод, потеряла близкого, уволили, панические атаки начались.
Не листают ленту от скуки, а гуглят, спрашивают у знакомых, читают статьи. Человек уже в режиме поиска. Перешёл от «у меня проблема» к «мне нужен специалист» — это 4–5 уровень осведомлённости.
Работающая женщина 28–45 с доходом, которая уже тратит деньги на решение своих проблем (косметолог, фитнес, обучения). Привыкла инвестировать в себя. Цена 200–300К для неё ощутима, но подъёмна.
Пробовала подруг, книги, бесплатные марафоны, может даже другого психолога. Не помогло. Она уже знает, что бесплатно и «сама» не получится. Это убирает возражение «я справлюсь без специалиста».
Не фоновый дискомфорт, а то, что мешает спать, работать, быть с детьми. Чем сильнее проблема вмешивается в повседневность — тем выше срочность и тем меньше человек торгуется.
С момента первого контакта до оплаты — минимальный цикл сделки. Не «я подумаю». Увидели → узнали себя → купили.
Платят заявленный чек без возражений. Для них боль настолько сильна, что стоимость решения не является барьером. Вопрос не «сколько стоит», а «когда начнём».
Ходили к другому психологу, покупали курсы, читали книги, пробовали сами. Они не на стадии «а может мне вообще нужна помощь» — они на стадии «мне нужна помощь, которая наконец сработает».
Не теоретическая проблема «хочу улучшить отношения», а конкретная ситуация: не спит третий месяц, узнала об измене, боится потерять семью.
Ваш метод решает именно их задачу оптимально. Минимум возвратов, максимум кейсов. Они не «натягиваются» на продукт — продукт создан как будто для них.
Конкретный сегмент → личная терапия и терапевтический курс
Воронка — это не универсальный рецепт
И далее остаётся только определить — какую воронку лучше собирать конкретно в вашем проекте. Не ту, о которой говорят все. Не ту, которую вам продали. А именно ту, которая подходит под вашу нишу + ваш продукт + ваш бюджет + вас лично.
Если у вас микробюджеты — вам не подойдёт вебинар или 3-дневный марафон. Если вы ранее не записывали видео и не уверены, что умеете удерживать внимание — запись видео, которое будет продавать ваш продукт, тоже не подойдёт.
Большинство экспертов берут воронку, которую им продали на каком-то вебинаре. Или копируют схему конкурента. Проблема не в том, что эти форматы плохие. Проблема в том, что они созданы не под вас.
Воронка, которая работает — это та, где сошлись четыре вещи: ваша ниша и продукт, ваш бюджет, ваши навыки и ваш A-клиент. Только когда все четыре совпадают — воронка начинает окупаться.
Если у вас микробюджет в 50–100 тысяч тенге в месяц, вебинарная воронка просто съест всё на первом этапе. До продажи вы не дойдёте. Взять чужую схему и наложить на свой проект — это значит играть в чужую игру по чужим правилам. Иногда везёт, срабатывает примерно у 1 из 100 экспертов. Чаще — нет.
Честно о том, почему «сделаю сам» обычно заканчивается ничем
Вы только что прочитали пошаговую инструкцию по определению покупающей аудитории — она рабочая. Каждый шаг проверен. Вы реально можете взять и сделать.
Но вот что я вижу снова и снова за 3 года работы с экспертами:
80% людей, которые говорят «я попробую сам», через месяц оказываются ровно на том же месте.
Не потому что инструкция плохая. И не потому что они ленивые. А потому что между «знать шаги» и «сделать так, чтобы это работало» — пропасть.
Вот на чём застревают:
Выбор сегмента. «А если я выберу не тот сегмент?», «А вдруг я сужу аудиторию и потеряю клиентов?» — и в итоге пишут «для всех», что равно «ни для кого».
Определение воронки. Большая часть экспертов определяет воронку под свой проект наугад или берёт то, что им продали. Но вы теперь знаете: воронка определяется конкретно под каждого эксперта индивидуально.
Что делать, если вы хотите запуститься быстро и без ошибок
Я приглашаю вас на разбор с моей командой. На этом разборе мы:
- покажем, как определить вашу покупающую аудиторию — тех, кто уже готов платить без уговоров,
- подробно объясним принцип сегментации под вашу нишу и ваш продукт,
- исходя из вашего проекта, бюджета и навыков определим структуру воронки, которую стоит внедрять именно вам.
Неважно, работаете ли вы уже с рекламой или только начинаете. Разбор — это не продажа в лоб. Это конкретный разговор про ваш проект.
Берёте эту статью как инструкцию и делаете шаг за шагом. Реально. Но по моему опыту, самостоятельная настройка занимает 1–3 месяца до первых стабильных результатов.
Уже на созвоне определяем покупающий сегмент и структуру воронки конкретно под ваш проект. Показываем схемы воронок и отвечаем на все вопросы.
Бесплатный разбор с командой
Мы с командой регулярно проводим в месяц 10 бесплатных индивидуальных созвонов, на которых показываем, как собрать воронку по шагам.
Вы можете пройти мимо. Но сначала один факт.
Посчитай, сколько денег и времени ты уже потратил на трафик, который не окупился. Один месяц не больно — ну слил 50 тысяч, ну 200 000 тг, бывает. Но если посмотреть на год — картина другая. Допустим, ты каждый месяц недозарабатываешь 1–3 млн относительно того, что мог бы зарабатывать с правильным сегментом. За год это 12–30 миллионов. Не убытки — недозаработанное. То, что просто прошло мимо тебя.
Это первоначальный взнос на хорошую квартиру в Астане. Это машина. Это частная школа для ребёнка на несколько лет вперёд. Деньги не сгорели — они просто достались кому-то другому. Тому, кто в этот же год разобрался с сегментом.
И вот что объединяет всех, кто вышел на эти цифры ⬇️⬇️⬇️
АЛИЯ НАУЧИЛАСЬ ПРИВОДИТЬ ПОКУПАЮЩУЮ АУДИТОРИЮ В НОЯБРЕ 2024 ГОДА И С ТЕХ ПОР НАБИРАЕТ ПОТОКИ КАЖДЫЙ МЕС НА 8–9 МЛН
АЙГЕРИМ НАУЧИЛАСЬ ТАКЖЕ ПРИВОДИТЬ ПОКУПАЮЩУЮ АУДИТОРИЮ И СМОГЛА ВЫЙТИ НА 10 МЛН В ЗАПУСКЕ И УЖЕ СДЕЛАЛА 3 ЗАПУСКА НА 10 МЛН
❌ Они не нашли волшебный формат прогрева. ❌ Не угадали с темой вебинара. ❌ Не поставили правильную музыку в Reels.
Они научились одному: доставать с рынка людей, которые уже хотят купить. Не убеждать случайных людей. Не греть полгода тех, кто «думает». А находить тех, у кого боль уже есть, деньги уже есть, и решение нужно прямо сейчас.
Перелом произошёл не тогда, когда они улучшили продукт. И не тогда, когда наняли крутого таргетолога. Перелом произошёл тогда, когда они точно поняли, кто их покупающая аудитория — конкретный человек в конкретной ситуации с конкретной болью, который уже ищет решение и готов за него платить.
После этого 3 млн стали не потолком, а точкой входа.
Участие в созвоне бесплатное
Заполните форму — мы сразу с вами свяжемся.
